時間：2011-07-09來源：
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藍飄爾上海實業(yè)有限公司總經(jīng)理鄒姝
編者按：藍飄爾，一家集研發(fā)生產(chǎn)于一身的專業(yè)水處理設(shè)備和服務(wù)公司，八年的時間專注于中國水質(zhì)的研究，開發(fā)出適合中國水質(zhì)的凈水產(chǎn)品，進入中國二十余載，成熟的產(chǎn)品技術(shù)使得藍飄爾的產(chǎn)品深得消費者的信賴，筆者有幸采訪到了美國藍飄爾上海實業(yè)公司的總經(jīng)理鄒姝女士，深入解讀美國藍飄爾中國的成功之道。
記者：鄒總，您好，很高興您能接受我們的采訪。貴公司現(xiàn)在的生產(chǎn)規(guī)模是怎樣的，主打產(chǎn)品有些什么呢？
鄒姝：首先我很高興看到你們對藍飄爾和中國家庭水處理行業(yè)的關(guān)注和支持。藍飄爾主要生產(chǎn)和銷售中高端家用全系列水處理設(shè)備，能為家庭提供全部水處理解決方案。我們目前的產(chǎn)品有前置過濾、中央凈水、軟水機、末端直飲機。藍飄爾的產(chǎn)品從產(chǎn)地上分為進口設(shè)備部分和國產(chǎn)部分，進口部分占藍飄爾產(chǎn)品的三分之二。
由于在中國家用水處理設(shè)備起步較晚，很多產(chǎn)品需要經(jīng)過較長時間的市場論證期，所以藍飄爾采取的戰(zhàn)略是“拿來主義”。即先期進口歐美發(fā)達國家的成熟產(chǎn)品提供給要求較高的用戶，同時投入研發(fā)一些性價比高的中端產(chǎn)品，滿足各消費群體的需求。
記者：中國的凈水市場產(chǎn)品多種多樣，產(chǎn)品定位也各有不同，藍飄爾產(chǎn)品如何進行市場定位呢？
鄒姝：目前我們的全屋型設(shè)備是針對部分已經(jīng)意識到生活用水當中的健康內(nèi)涵和舒適性的用戶，主要適用于別墅和高端公寓的家庭；再有就是我們多種產(chǎn)品鏈的末端直飲設(shè)備，這種設(shè)備的市場需求量較大，涵蓋各消費層次的用戶。比如針對一些注重攝入體內(nèi)水的純凈度的消費者，我們有純水機系列；而對于礦物質(zhì)和微量元素比較重視的，我們有能夠保留礦物質(zhì)的凈水機系列。
記者：中央凈水機和軟水機在中國引入的時間并不是很久，進入中國后，藍飄爾有哪些產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢呢？
鄒姝：藍飄爾的進口設(shè)備原產(chǎn)于有著70多年家用軟水機生產(chǎn)使用歷史的美國。產(chǎn)品的控制部分都是在美國家用市場使用20年以上，獲得NSF和消費者認可的環(huán)保節(jié)能閥頭。
為什么要強調(diào)“家用”呢？因為國內(nèi)家用水處理設(shè)備晚于發(fā)達國家20多年，目前大部分產(chǎn)品都是從工業(yè)水處理直接挪用到家用，因而在處理效果、環(huán)保節(jié)能和產(chǎn)品工藝等環(huán)節(jié)上都不能滿足家用的要求，這個轉(zhuǎn)化是需要投入較大的研發(fā)和較長時間的實際應(yīng)用來完成的。
我們始終遵循這種理念，關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)主要突出在兩方面，一是產(chǎn)品智能化，易操作；二是過濾效果好，使用壽命長，比如我們的中央凈水機活性炭使用壽命高達10年仍然能保持最好的過濾效果；第三是過濾精度高，我們的直飲機過濾精度是同類產(chǎn)品的8-10倍。
這些產(chǎn)品中最值得驕傲的還是我們的軟水機，非常環(huán)保節(jié)能。該設(shè)備在使用過程中通過非常精準的計算，使得和相同處理量的其他軟水機相比，節(jié)水三分之二，軟化劑消耗量也不到同類產(chǎn)品的二分之一，而且故障幾乎為零，這也為我們贏得眾多長期合作的地暖商的青睞。
記者：目前，市場競爭非常激烈，藍飄爾與同行相比，有哪些獨特優(yōu)勢呢？
鄒姝：家用水處理市場的成熟期還沒有到來，但競爭已經(jīng)開始了，在一個行業(yè)能堅持做到五年以上的公司我相信它都有自己的優(yōu)勢，比如開能的優(yōu)勢是生產(chǎn)規(guī)模，美的的優(yōu)勢是其成熟的家電銷售渠道，而藍飄爾和怡口的優(yōu)勢偏重于產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量好，意味著顧客滿意度高，售后服務(wù)輕松，這也是受到經(jīng)銷商親睞的主要原因。藍飄爾偏重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也注重經(jīng)銷商的培養(yǎng)，公司每月都會舉行經(jīng)銷商培訓(xùn)，并對重點地區(qū)派專員協(xié)助經(jīng)銷商開展工作。同時，考慮到經(jīng)銷商開拓市場的需要，我們在經(jīng)銷商開設(shè)品牌專賣店在門店裝修等方面給予全額的支持，幫助他們快速打開市場。
記者：目前貴公司產(chǎn)品的售后服務(wù)是怎樣做的呢？服務(wù)體系是怎樣的呢？
鄒總：作為家用水處理行業(yè)，售后服務(wù)至關(guān)重要，我們致力于打造一個高素質(zhì)的服務(wù)團隊，讓消費者在購買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，更能享受到長期的、管家式的水設(shè)備服務(wù)。
在進入中國市場的前些年，因為考慮到國內(nèi)外市場有差異，藍飄爾并沒有急于擴張，而且致力于打造樣板市場，比如上海、北京。經(jīng)過數(shù)年的積累，形成了一整套完整高銷的售后服務(wù)模式，同時有了更多設(shè)備使用狀況的一線數(shù)據(jù)。面對近幾年行業(yè)發(fā)展加速，藍飄爾的經(jīng)銷商隊伍成幾何倍數(shù)級的增長情況，我們適時的開始了售后標準化模式的輸出。對于安裝技術(shù)人員和客服人員的培訓(xùn)考核常態(tài)化，對于產(chǎn)品的安裝流程和安裝配件統(tǒng)一化，對于售后服務(wù)CRM系統(tǒng)集成化……通過以上措施，短期內(nèi)使得經(jīng)銷商能夠迅速提升，為其樹立區(qū)域市場的好口碑，從而提升藍飄爾的美譽度。
記者：貴公司自1989年進入中國以來，在中國團隊建設(shè)及企業(yè)文化情況是怎樣的呢？
鄒姝：因為目前我公司產(chǎn)品系列中，進口產(chǎn)品占的比重偏大，所以國內(nèi)的團隊以市場、銷售、技術(shù)支持人員為主。我們“減少日益加劇的水體污染對每個人、每個家庭的危害”作為企業(yè)的價值觀，在改善大眾的健康，更是在企業(yè)內(nèi)部傳播快樂、健康、環(huán)保的文化理念。
后記：藍飄爾憑借自己獨特的優(yōu)勢贏得中國市場的認可，低調(diào)的鄒總用自己的管理方式詮釋著藍飄爾的中國市場策略，我們期待藍飄爾在未來的中國凈水市場中取得更大的成功。為中國的凈水生活做出更多的貢獻，提高中國人的生活品質(zhì)。
